成交項目:

  • 中國中藥集團 四川天雄藥業有限公司,248萬
  • 四川安井食品有限公司 研發中心項目,125萬
  • 重慶韓拓科技有限公司,360萬
  • 揚子江藥業四川海匯藥業有限公司,87萬
  • 成都天臺山制藥有限公司,612萬
  • 成都安泰康賽生物科技有限公司 畢曉普癌癥研究所項目,12萬


前提思路梳理

抓住關鍵目標是成單的鑰匙

西在跟RCC瑞達恒展開合作之后,促成中標的項目數量和金額都十分喜人。蒲總表示在使用RCC瑞達恒的信息系統的過程中發現RCC瑞達恒起到的作用或許并不僅僅是幫助迅速成單,而是像一幅尋寶地圖,把你想要的寶藏展現在你面前并指引尋寶之路,而最后拿下項目寶藏的關鍵鑰匙依然掌握在自己手里。


我們和蒲總聊到跑工程最難攻克的點時,他的辛酸史也是每個工程銷售人員心中不可言說的痛。『過往每做一個新項目,基本上都是從零開始,四處陌拜,人脈關系一層層探索,投入非常大。要花很多精力去了解清楚參與項目的相關人員和項目的人脈關系,再逐步挖出核心決策人,并搞清楚每一個人的職權,十分耗時耗力。不過當你找到核心負責人之后,相當于找到了攻關的關鍵,這個一定要隨時保持思路清晰。』


到關鍵人脈之后保持思路清晰”,道理說來每個工程銷售人都知道,但是落到實處的時候卻也容易走進死胡同。蒲總通過RCC瑞達恒了解到天臺山制藥這個項目,RCC瑞達恒也報道了項目的多方負責人,可由于客戶此前并沒有與藍西合作過而且已有數家固定合作單位,因此要把項目拿下來,對藍西的難度可想而知。藍西在前期摸索項目概況和人脈關系時發現競爭對手也做足準備功夫,他們手上的關系和資源都比藍西更有勝


那最終藍西是如何找到突破口把項目拿下的呢?

『找到核心決策者非常關鍵,找到之后必須牢牢把握住這條線索。我們從資源和合作背景來看,這個項目確實不占優勢,而且競爭對手的人脈資源非常有話語權,一度讓我們覺得希望渺茫,找不到出路。這時候我提醒自己要保持思路清晰,重新梳理線索,最終我們明白找到項目總負責人才是關鍵所在。我們是做專業的一體化服務,涉及到設計、流程、施工等專業部分,項目總負責人才是最專業和最有決策權的人,盡管客戶從公司層面上會有老板或其他可以拍板的人,但是專業項目里面,總負責人無疑才是有最大影響力的。這個過程中RCC瑞達恒也提升了我們前期理清思路和項目概況的效率,找到關鍵人脈之后牢牢把握住這條線索,為自己創造機會之余用實力說話,做好工程造價預算、URS、標書是勝利的最后一步。我們在去年十月成功拿下了合同。』


無論是新人還是老人

學會適時的抽離能幫助打破困局

交談過程中,我們覺察到蒲總是一個目標感非常強而且能隨時保持理性思維的高手,這個優勢如何運用到工程項目銷售上呢?


勢不敢說,相信很多同行也是有這個特點的。只是有一點需要知道的是,我們做項目這一塊,不管經驗豐富與否,都時常會有迷茫的時候。經驗不豐富的新人,在前期梳理思路和選擇攻關路線時,因為經驗不足難以下判斷而感到迷茫;而老業務人,也會因為太清楚項目的困難點而被自己的經驗束縛,深陷其中,不敢貿然前進。這種時候適時抽離自己的思路,試著重新站在高點來逐條分析思路,梳理清楚最優方案和備選方案,往往這么一做,亂成團的線會變得根根分明。


在RCC幫助下找到了以往不曾想過的項目

RCC瑞達恒的信息系統對很多客戶來說可以大大提升前期找項目和摸清項目人脈關系的效率。蒲總分享到:『我們做一體化服務和做產品不一樣,要對整個工程的環評、施工、項目體量、投資額、設計院等都比較清晰,而RCC瑞達恒對這些方面的報道都很詳盡,這對陌拜階段和確認工程進度等方面很有幫助。RCC瑞達恒提供了這樣的信息,我們只需要篩選符合要求的項目就可以安排線下拜訪。


此之外,客戶能把RCC瑞達恒的系統和服務價值發揮得好,也能給自己帶來意想不到的收益。藍西的項目人員通過朋友關系了解到諾貝爾獲獎者畢曉普的癌癥研究所項目,但是礙于國外項目剛進入國內,幾乎沒有任何對外信息,導致藍西團隊找不到任何可追蹤的線索。這時候蒲總想起了RCC瑞達恒,他讓RCC瑞達恒的客服團隊協助查詢,最終RCC瑞達恒的信息團隊給蒲總找到了該項目負責人的聯系電話。緊握著這一條寶貴的線索,藍西團隊經過逐層的攻關、方案的介紹和專業實力的展示,最終成功拿下該年度標桿項


客戶寄語

“RCC的系統對我們來說已經很成熟,我們也能用得很順暢,希望日后老友會活動能到更多地方開展,我們工程銷售人員挺需要這種交流的機會,線下的交流碰撞往往能帶來更多的機遇。”



關于藍西

藍西實驗設備有限公司(簡稱藍西)是一家EPC大型實驗室工程總包公司。2008年成立于上海,是國內最早專業從事實驗室工程建設的公司之一,擁有強大的技術服務及管理系統,服務領域包括:可研咨詢、環評報建、設計、造價、項目管理、施工、維保認證